Hoge prijzen leren vragen met jouw High Value Dienst
Is een hoogwaardig (‘dienst’) verkopen geschikt voor jou? Ben jij een ondernemer, coach of adviseur en wil je verder groeien in het ondernemerschap? Is er iets dat je belemmert om succesvol te worden, of zijn er (onbewuste) patronen uit je verleden die jou verhinderen om te groeien als persoon en ondernemer?
Met mijn High Value Deal programma begeleid ik je met High Value Sales en High Value Mindset. En hoe je potententiele klanten in jou doelgroep aantrekt, zodat je 100.000 euro tot 250.000 per jaar of meer verdiend, afhankelijk van je High Value expertise.
Waarom moet je ervoor zorgen dat je goed betaald wordt voor je dienst? Het is belangrijk om goede prijzen te vragen, omdat je dienst heel veel waard is. Er zijn een paar dienstverleners van wie iedereen het vanzelfsprekend vindt dat ze zeer hoge tarieven vragen. Ik denk aan advocaten en medisch specialisten. Die verdienen zo 400 à 500 euro per uur. Hun dienst is veel waard, omdat ze hun klanten helpen om gezond te zijn en ze hun juridische problemen besparen. Maar heel veel andere dienstverleners leveren net zo goed heel belangrijke waarde!
Dienstverleners die veel waarde leveren
Denk aan een loopbaancoach. Wat is er belangrijker dan mensen helpen om een goede baan te krijgen waarin ze tot hun recht komen? Dat is goud waard. Maar dat geldt ook voor teamcoaches of yogadocenten. Heel veel diensten hebben direct gevolgen voor iemands carrièreperspectief, welzijn, gezondheid en financiële situatie. Die gaan er allemaal op vooruit, dankzij het werk van kennisondernemers en alle andere professionele zzp’ers.
Een hoge prijs betekent ook dat je klant je waarde veel meer tot zich door laat dringen en hij zal erop gericht zijn deze waarde in de praktijk te realiseren. De investering die hij doet, daagt hem uit, waardoor zijn resultaten beter worden. Dat is wat zzp’ers die deze stap zetten, keer op keer merken.
Hoe geloofwaardigheid bij klanten tot stand te brengen?
VERKOOPVAARDIGHEDEN | RELATIES OPBOUWEN | OPROEPPLANNING
In verkoopgesprekken van een hoge kwaliteit kun je klanten overtuigen van de hoge prijs van je dienst. Het belangrijkste is dat klanten een idee krijgen van de waarde die je biedt en wat jouw dienst allemaal kan opleveren. Er ontstaat dan een waarde omslag, waarbij mensen ervan overtuigd raken dat je dienst beduidend meer oplevert dan dat hij kost.
Natuurlijk is het dan ook van belang dat je bezwaren tegen de hoge prijs goed kunt hanteren. Mensen kunnen zeggen dat ze je prijs te hoog vinden, maar daar ga je op in. Je stelt hier vragen over, bijvoorbeeld: ‘Wat gebeurt er als je deze investering níét doet? Hoeveel kost je dat uiteindelijk?’ Een hoge prijs wil niet zeggen dat een klant het niet wil kopen. Je hebt iets meer overtuigingskracht nodig.
Het is dus onvermijdelijk dat de klant op een bepaald moment tijdens een verkoopgesprek ook zal vragen: "Voor wie heb je dit nog meer gedaan?" Wat ze echt vragen, is waarom ze je zouden moeten geloven of vertrouwen. Daarom is het essentieel dat je in een vroeg stadium van het verkoopproces geloofwaardigheid creëert.
Het vestigen van je geloofwaardigheid is iets anders dan het opbouwen van een verstandhouding, waarbij je "likeability" bij de klant probeert te vergroten, zodat deze meer openstaat voor jou en je oplossing. Daarentegen helpt het creëren van geloofwaardigheid de natuurlijke scepsis van de klant te overwinnen.
Je kunt dit doen door diepgaande kennis te demonstreren (“Ik snap het”), samen met je ervaring (“Ik heb het gedaan”). Dit helpt bij het vaststellen van je geloofwaardigheid wanneer je tegen de klant zegt: "Ik kan je helpen".
Voordat je een klant ontmoet, bereid je voor om je kennis en ervaring te bespreken op de volgende dimensies:
- Branche: De snelste manier om je geloofwaardigheid bij een klant vast te stellen, is door zeer goed geïnformeerd te zijn over hun branche. Idealiter kun je jouw ervaring delen in het helpen van andere klanten in die specifieke branche. Identificeer tijdens je pre-call planning de casestudy's of succesverhalen van klanten die je wilt delen die jou branche-expertise aantonen.
- Probleem: Als je geen directe ervaring hebt in de branche van de klant, richt je dan op hun persoonlijke en zakelijke problemen. Laat zien dat je hun bedrijf, doelen of problemen begrijpt en hoe je andere klanten hebt geholpen soortgelijke problemen op te lossen. Met andere woorden, laat de klant zien dat je misschien geen expert bent in hun branche, maar wel een expert in hun probleem. Hier wil je hun vertrouwen wekken dat je expertise overdraagbaar is naar hun branche.
- Ondernemerschap : Soms neemt je branche-ervaring of kennis van het probleem van de klant een achterstand in op hun specifieke persoonlijke of zakelijke problemen. In die gevallen is het belangrijker om aan te tonen dat jij en je bedrijf over de nodige ervaring en middelen beschikken om klanten van vergelijkbare omvang te helpen. Heb je bijvoorbeeld vergelijkbare oplossingen geïmplementeerd voor ondernemers. Als dat zo is, kunnen schaal en kennis van zakendoen belangrijker vinden dan specifieke branche-expertise.
Het is een essentiële stap om vertrouwen op te bouwen bij de klant in een vroeg stadium van het verkoopproces. Je dient je hierop zo vroeg mogelijk voor te bereiden. Dat betekent dat je extra tijd moet nemen om te plannen hoe je je geloofwaardigheid opbouwt, zodat je klant weet dat vertrouwen in jou en de oplossing de juiste manier van handelen is.
Ronald van Akkeren,
High Value Businesscoach, Personal coach, Breinexpert, NLP coach, High Value Mindset, High Value Sales, persoonlijke transformatie, breinleiderschap, persoonlijk leiderschap en groei, positionering, 30 jaar ondernemerservaring, 15 jaar coach.
Ik ben inlevend, intuïtief, observerend, empathisch, betrokken, positief, heb humor en ben confronterend, zodat je op eigen verantwoordelijkheid je doelen daadwerkelijk te gaat bereiken!
Mijn persoonlijke kernwaarden zijn, Vertrouwen - Verbinding- Verantwoordelijkheid en Vrijheid!
Mijn AANBOD: High Value Business jaarprogramma, High Value Coachprogramma en The High Value Deal. Spreekt dit jou aan? Ik kom snel tot de kern wat je innerlijk beweegt om zo op basis van je eigen verantwoordelijkheid je doelen te bereiken! Ben je klaar voor een hoogwaardig programma?
Volg The High Value Deal hoe je geloofwaardigheid opbouwt, zodat je klant weet dat vertrouwen in jouw de oplossing is voor zijn probleem of hoe het een ambitie wil bereiken.
Vul onderstaande formulier in. Dan bel ik jou of ik je kan en helpen en voelen uiteraard of we met elkaar matchen. We gaan voor het allerbeste resultaat! Ik neem zo snel mogelijk contact met je op om alle details en leerdoelen naar invulling van onderstaande invulling van het formulier te bespreken.
